Het nieuwe evenwicht tussen retailers en producenten

Het is een eeuwige strijd; producenten en leveranciers versus retailers, marges en de gewenste verkoopprijzen. Door de toegenomen saaiheid en uniformiteit binnen het winkel- en assortimentsaanbod, is de prijsdruk alleen maar verder toegenomen. Doordat iedereen op zoek is naar marge, is het een gevecht geworden tussen leveranciers en retailers waar er geen sprake meer is van vertrouwen. Alle gesprekken worden gevoerd met wantrouwen als uitgangspunt.

De innovatie van producten wordt in veel gevallen gezocht in het nog goedkoper en efficiënter produceren van het bestaande product. Men past bijvoorbeeld het materiaal aan of verplaatst de productie naar een lager loonland. Al met al is het de kwaliteit van de producten niet ten goede gekomen. De blijvende prijsdruk bij de retailers blijft ongekend hoog, met prijsdalingen of stunten als gevolg.

Met onderscheid in het assortiment heeft de retailer de mogelijkheid om een gezonder product te kunnen verkopen. Retailers die zijn omgevallen, of die het ongelofelijk zwaar hebben op dit moment, hebben nagelaten om in hun drang competitief te zijn ten opzichten van hun concurrenten. Anderzijds hebben leveranciers door de honger naar volume het beetje vernieuwing wat zij brachten, te grabbel gegooid en hebben niet de samenwerking gezocht met één of twee partijen naar een optimum voor beide partijen. Nee, zij hebben de retailers laten bepalen wat de prijs moest zijn, door groot te willen introduceren om gelijk volumes te kunnen draaien. Hiermee direct een nieuw prijsgevecht in de hand werkend.

retail en productie gevangen

Is deze vicieuze cirkel dan niet te doorbreken? Als er een kans is, dan is deze er nu voor een deel van de markt en wel voor de mode en hardwaren. Met het wegvallen van V&D is er een grote hoeveelheid lucht ontstaan die de prijsdruk kan wegnemen voor nieuwe assortimenten en concepten. Als is voor een aantal bedrijven de honger naar volume zo groot, dat zij al in zee zijn gegaan met bedrijven die zij eerder te min vonden. Jammer, echt een gemiste kans. Als producenten een moment nemen om een passende invulling te geven en gedegen keuzes te maken passend bij de dag van morgen, is er echt veel mogelijk. Met korte termijn denken alleen, ben je kansloos voor de toekomst om een nieuw evenwicht te creëren.

Inventiviteit is op alle vlakken nodig. Niet alleen bij de retailers maar ook bij de producenten. Mooi voorbeeld van denken in mogelijkheden is het project dat Piet Heijn Eek gestart is voor IKEA. Zijn exclusieve ontwerpen zijn straks ook bij Ikea te koop maar niet iedereen heeft dan bijvoorbeeld dezelfde stoel. Door slim om te gaan met de mallen van de onderdelen van de stoel, kun je vele verschillende stoelen ontwikkelen. De consument blij want die heeft echt iets relatief bijzonders. IKEA blij want het kan op grote schaal producten brengen en de producent ook blij want die kan op grote schaal en efficiënt produceren. Zo zijn er meerdere voorbeelden te noemen, ook uit het verleden.

Belangrijkste succesfactor voor dergelijke initiatieven is, om mee te gaan in de trend van vertrouwen en het opportunistische wantrouwen thuis te laten. Zorg voor synergie. Niet voor parasitisme want dan zal er altijd één het eerste het onderspit derven en op termijn de parasiet zelf ook.